中小機構北陸支部で窓口相談を担当しております。
下記の問題と回答は、ある日の相談を簡易的にまとめたものです。。。
マーケティングにつき、考えてみました。
内需ではなく、外需向けで花開くとの仮説を検証してみます。
≪質問≫
新商品のソフトを販売するにあたり、具体的なターゲット企業をどう絞ってよいかわかりません。
ご教授願いたい。
≪回答≫
御社の新商品ソフトは、潜在層（見込客候補）を特定するツールです。
ターゲット企業は、既存の売上が見込めず、新規の売上が常に必要な見込み事業形態が対象となるでしょう。
たとえば、海外の展示会に出展しているが、なかなか見込客が特定できない企業も対象の一つと考えられます。
海外の展示会で名刺交換した企業に対し、従前のアプローチは、５つしかなく、それぞれ短所がありました。
１．チラシ/DM
　　見てくれているか分からない。捨てられている可能性も。担当者まで届かない。
２．ウェブサイト
　　アクセス解析で、ある程度は解析可能だが、「誰？」までは分からない。
３．メールマガジン
　　見てくれているか分からない。削除されている可能性も。
４．FAX／DM
　　見てくれているか分からない。捨てられている可能性も。担当者まで届かない。
５．TELアポ
　　面識のない日本企業からの電話に対し、非常に警戒心があり、ほぼ見込みなし。
御社の新商品ソフトは、特許を取得したほどの特徴があります。
どの国のどの企業の、どの担当者が、メールを見たのか分かりますので、海外展示会で名刺交換した企業の中で確実に見込客候補を特定することができます。
潜在層（見込客候補）の既存客を特定することができれば、ダイレクトにアプローチ出来、営業効率や成約率が上がります。
とくに、見込み客が海外の場合、渡航費など旅費がかさみますので、御社の新商品ソフトがより有効となるのです。

いよいよ、日本M&Aセンターグループ「情報会員制度」発足記念セミナーIN大阪が近づいてきました。４月２２日（金）が待ち遠しい！
今回、このプレゼンテーションをPREZIというツールを用いて行います。
PREZIの日本の第一人者中林氏と貴重なご縁を頂いたのがきっかけです。
中林氏は、Prezi社CEOからお墨付きを頂いているという。
その方が、これもご縁で金沢にいて、お会いさせて頂いたということなのです。

過去見たことのない、超インパクトのあるプレゼンテーション・ツールで、初めて見た時の衝撃は忘れることができません。
中身よりも、PREZIの印象の方が強く残るのではないかと。。。。
簡単に説明すれば、いつでも全体像が見ることができ、縮小と拡大を繰り返すことにより、説明が平面ではなく、立体になるということでしょうか。
お楽しみに。。。

「会計事務所におけるM&Aの役割」と題して、日本M&Aセンターグループ「情報会員制度」発足記念セミナーで、大阪／４月２２日（金）ブリーゼプラザにて、日本M&Aセンター創業者の分林会長と一緒に講演する機会を頂きました。
講演で触れるSWOT分析について、一部だけ抜粋します。
強み（Strength)
競争優位となる内部要因
⇒会計事務所には地域の信用力がある。
弱み（Weekness)
競争優位を阻害する内部要因
⇒全国へ発信できるブランドがなく、強力な競争優位性を持っていない
機会（Opotunity)
うまく活用すると、競争優位となれる外部要因
⇒事業承継対策として、M&Aの手法が認知されてきている。
SO戦略（強みを生かして機会をものにする)
⇒地域の信用力を基盤に、日本M&Aセンターと更なる協同を推進する。
WO戦略（機会を生かして、弱みを克服する）
⇒M&Aは、後継者不在の究極の事業承継対策であり、日本M&Aセンターという強力なブランドでお客様に安心して頂く。

かつて、TKC創業者の飯塚先生は、資格につき、こう答えた。
「足の裏についた米粒」。
そのココロハ、取らないと気になるが、取っても食えない。。。
資格のみならず、日本国家に頼らない姿勢が大事と思います。
己の実力を活かせる組織に帰属して、個性を活かしていく。
どの資格者に勝るとも劣らない実力をつけていけば良いのです。

相続税が増税となり、資産家の未来設計が必要となってきました。　
短期と長期の対策があり、法人税・所得税は期間（１年間）の短期対策ですが、資産税の場合、長期間の対策です。
相続資産対策は現状分析から始まります。
現時点での財産を精査し、一次、二次の相続税の試算を行います。
資産税は、中途半端な対策を行うと、課税の繰り延べという側面と同時に、相続に関する問題、課題自体も繰り延べられる可能性もあるので留意が必要です。
亡くなるという時点がわかりませんので、その意味では期間の長い手形を振り出すことに似ています。

今年から、習慣づくりを継続徹底しています。
わたくしが実践しているその一つを紹介します。
「３年後の自分になるために、毎日早朝に、３年日誌を書く。天気と起床時間を記録し、結果と反省を書く習慣を身につける」
他に早朝に３０分学習するなど２つの習慣づくりがありますが、これはなかなか根付きません（苦笑）
ただ、この３年日誌だけは今年からずっと継続しており、習慣化できました！！
現在の結果は、過去が原因です。
未来の結果は、現在、原因をつくっています。
３年日誌を書いていると、この原因と結果の因果関係がおぼろげながら見えてきます。

今回の東北地震で数万人の方が行方不明となっております。
衷心よりご冥福をお祈りしております。地震のあった翌日の土曜日の朝礼で、全員で黙祷を捧げました。
確定申告の期限につき、青森・岩手・宮城・福島・茨城の被災地５県に関しては、申告の期限延長などの配慮があるようです。
今年の確定申告も、もうじき終わりそうです。
確定申告についての私の考えです。
確定申告が大変だから、辛いから、面倒だから、お客様は我々に依頼し、結果的に仕事を頂ける。
問題があるから、我々がいる。
問題がなければ上司も必要ない。
仕事が大変であればあるほど競合が参入できない。
だから、我々の仕事がある。
資本力のある大企業がこの事業に参入した場合、我々は苦戦を強いられるだろう。
仕事があるのは当たり前とも思ってはいけない。

３回シリーズで、金融機関に対する対応につき書かせて頂きました。
ある金融機関から「金融機関との付き合い方」について講演を依頼されたことを契機に、学習した内容を記載いたしました。
近くて遠い金融機関。まだまだ正確に理解されていないような気がします。
お金を調達している金融機関に、正直に経営の実情を話せない経営者が多いように感じます。
聴けば、たとえば、経営状況の悪化のことを話せば、金利が上げられるのではと危惧を抱いている方もいます。
現実は、逆で、どんどん金融機関に、御社の強みとくに定性情報を開示していけば良いと思います。
２０１１年は、金融機関に対する意識を変える元年なのかなと、私見ながら考えております。

４．資本的貸出について
（１）税金の考えは金利にも影響する
中小企業の資本金は過小であり、資金調達の多くは、金融機関に頼らざるを得ません。
節税志向の会社は、法人税を払わないことに血道をあげていますから自己資本もそんなに多くはありません。
したがって、自己資本が少ない場合、金融機関の格付けも低く、支払利息を多く払うことになります。
健全志向の会社は、稼いだ利益から法人税を支払った残りを内部留保として自己資本を厚くしているので、概して格付けは高く金利も低いです。
税金の考え方が、金利に影響し、金融機関へ払う利息の多寡にも波及します。
（２）挑戦支援資本強化制度
日本政策金融公庫が行う資本金貸出の制度を御存知でしょうか。
金融機関の貸出を負債ではなく資本と考える制度です。
金融機関から出資を頂くという考え方に近く、基本的に１５年の期限一括償還で、貸付後１年ごとに、直近決算の成功度合いに応じて、９．９５％、５．６０％、０．４０％の３区分の利率が適用されます。
９．９５％と金利は高くなっていますが、これは１割配当という考えで、業績が悪くなれば、徐々に金利は低くなっていきます。
文章が間違っているわけではなく、業績が悪ければ配当率が悪くなるのと同じ理屈で、業績が悪ければ、０．４０％の金利まで下がります。
詳細はこちらから。
http://www.c.jfc.go.jp/jpn/search/57.html
（３）権利には義務がある
金融円滑化法では、金融機関は、上記のような資本的貸出も指導せよと書いてあります。
ここまで読んで頂いた方は、こんなうまい制度があれば、是非活用したいと思いますでしょう。
金融機関には上場会社もありますし、上場していなくても上場会社並みの内部統制がばっちり構築されています。
出資する会社には、どんなリスクがあるか徹底したリサーチが必要です。粉飾しているような会社に万が一でも貸しつけた場合、株主や金融庁から何を言われるかわかりません。
山のような資料を金融機関に提出しなければ、資本的貸出は無理でしょう。このような資本的貸出だけでなく、１年以上の元本返済猶予においても、同様のことが言えます。
１年以内の返済猶予ならば、資金繰り表の提出でキャッシュフローがわかります。
しかしながら、１年以上の経営状態を説明せよとなると、将来のキャッシュフローを保証する資料を提出しなくてはならないのです。
一方、金融機関の立場はどうでしょう。
日本政策金融公庫の資本的貸出に一時的に振り替えた場合（これを専門用語でDDSと言います）、自社の貸出が減り、不利なのではと疑問が生じます。
金融機関の貸出残高、例えば５千万円は減少しますが、この資本貸出は資本とみなされますから、格付けが上がり、新たな信用貸出、たとえば１億円を貸し出せることになり、良い結果を生むことになります。
（おわり）

３．担保の意味
金融機関から担保を頂きますと言われた場合、どう考えますか。
中小企業を困らせてやろうという意図は決してなく、担保を頂けば、貸出をしている企業の格付けが上がります。
担保で格付けが上がれば、金融機関は、貸出金に対する貸倒引当金もそんなに積む必要がなくなり、金融機関の業績が上がります。
地域社会という車を動かすには金融機関と中小企業は車の両輪。
共に事業発展していかなければ、地域社会は成り立ちません。
担保として、メインの工場や本店などを献上しても、それが本当に実行された場合、企業は存続できません。企業はゴーイングコンサーン、継続を前提としており、このような担保が換金された場合、事業は継続できません。事実、担保の実行率はほとんどないようです。
私見として、担保の意味は、経営者の継続意思の最終確認と金融機関の業績アップと捉えることが大事では思います。
金融機関の貸出とは、将来のキャッシュインに対して貸付を行うことです。
担保とは、本当に換金できるものです。棚卸資産や売上債権、知的所有権など担保の幅がどんどん広がっていくと思います。
（続く）