2011/04/25
マーケティングとは奥深い
中小機構北陸支部で窓口相談を担当しております。
下記の問題と回答は、ある日の相談を簡易的にまとめたものです。。。
マーケティングにつき、考えてみました。
内需ではなく、外需向けで花開くとの仮説を検証してみます。
≪質問≫
新商品のソフトを販売するにあたり、具体的なターゲット企業をどう絞ってよいかわかりません。
ご教授願いたい。
≪回答≫
御社の新商品ソフトは、潜在層（見込客候補）を特定するツールです。
ターゲット企業は、既存の売上が見込めず、新規の売上が常に必要な見込み事業形態が対象となるでしょう。
たとえば、海外の展示会に出展しているが、なかなか見込客が特定できない企業も対象の一つと考えられます。
海外の展示会で名刺交換した企業に対し、従前のアプローチは、５つしかなく、それぞれ短所がありました。
１．チラシ/DM
見てくれているか分からない。捨てられている可能性も。担当者まで届かない。
２．ウェブサイト
アクセス解析で、ある程度は解析可能だが、「誰？」までは分からない。
３．メールマガジン
見てくれているか分からない。削除されている可能性も。
４．FAX／DM
見てくれているか分からない。捨てられている可能性も。担当者まで届かない。
５．TELアポ
面識のない日本企業からの電話に対し、非常に警戒心があり、ほぼ見込みなし。
御社の新商品ソフトは、特許を取得したほどの特徴があります。
どの国のどの企業の、どの担当者が、メールを見たのか分かりますので、海外展示会で名刺交換した企業の中で確実に見込客候補を特定することができます。
潜在層（見込客候補）の既存客を特定することができれば、ダイレクトにアプローチ出来、営業効率や成約率が上がります。
とくに、見込み客が海外の場合、渡航費など旅費がかさみますので、御社の新商品ソフトがより有効となるのです。
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