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「木村経営ブレーン」グループは、北陸3県の中堅・中小企業、医療介護福祉機関のお客様に 税務会計業務・経営コンサルティングを提供しております。「木村経営ブレーン」グループが 社会のインフラとして必要な存在であり続けるにはどうしたら良いのか。 ブログを通じて日々の思考を綴っております。 私の学暦(学習暦)をご覧ください。

2010/07/12

営業と科学

1.ヴィジョンと戦略の違い
戦略とは、限りある経営資源の中で、何を捨てて何をするのか、取捨選択の決定です。無尽蔵に金と時間があれば、経営者のビジョンの達成はより可能性が高まりますが、実際は、有限の世界で、戦わなければなりません。
2.営業と科学
営業とは、科学であり、下記の①~③がすべてかみ合えば、営業は成功します。
①適正なマーケットに  (戦略)
②適正なアプローチ方法で(戦術)
③適正な努力をする   (戦技)
成果が上がらないのは、①~③の方法のどれかが間違っているということであり、常に定点観測をする必要があります。
3.フォーキャスト(予測)とプレクローズド(約束)
フォーキャスト(予測)とは、たとえば、①の市場で年間2億円の売り上げを予測し、3か月に一度、その予測が正しいかどうか観測し、計画を修正していく。
一方、プレクローズド(約束)とは、換言すれば、ノルマであり、絶対に達成しなければいけない約束です。この約束は、徹底継続して達成するまで果たしていくものです。
担当者の誰もが月1回の会議は夢にでるくらい強烈なものであり、上司から「約束を果たせないのは能力がないかやる気がないかのいずれかだ!」ときつく約束を守れるかどうか詰問される。目標ではなく、約束であることから、その強制力は働きます。

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プロフィール

名前
木村 岳二(Kimura Gakuji)
年齢
1970年生まれ A型
職業
会計事務所経営
メールアドレス
g-kimura@kkb-jp.com

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